8868体育【原创】销售团队的执行力建设：细节决定成败

　　8868体育【原创】销售团队的执行力建设：细节决定成败“一个高执行力的销售团队”应该长什么样子？不同的人会有不同的看法。我们常说，要把执行力做好，就得向军队学习，因为军队应该是执行力最高的组织形态之一。我们脑海中的“铁军”形象，首先会是在战场上奋勇杀敌、不怕牺牲8868体育、浴血奋战的英雄群体。而当战斗结束，返回军营，回归到日常的训练与休整中时，却又是另外一副图景：从年代的“三律八项注意”，到和平时代的“按时作息与出勤、把被子折成豆腐块状、用尺子来丈量基础列队动作中的踢腿高度等等。按照普通人的常规思维，战士们能打仗不就可以了吗？干嘛还被要求把被子折得整整齐齐呢？其实，这恰恰就是“执行力建设”的精妙所在。

　　中国人喜欢说“见微知著”，意思是看到了事情的苗头，就可以知道它的本质和将来发展的趋势，也用来形容小处见大、以小见大。事实上，高执行力的军队就是通过这些看似不起眼的严明纪律来锻造军纪军风。而在企业中，我们也可以通过观察团队成员在日常工作中的种种细节表现，来检视我们的“执行力”是否出了状况。

　　执行力高的第一个细节表现就是“开会不迟到”。我们常说，“开会”是一项成本极高的管理活动。如果一个人迟到了，其他到场的人就要等他，这里面耽误的时间成本就是公司资源的最大浪费。我们发现，不少企业的销售团队会议，不仅仅是销售人员将会议的迟到看得稀疏平常，有时候连销售团队管理者也做不到及时到会。

　　有一次我们在某客户中执行项目会议，其他人都到齐了，但当天作为会议核心人物的公司总裁，却让大家在会议室足足等了30多分钟。最后给到大家的解释居然是因他自己的一些无关重要的事务干扰所致。我们经常说：上梁不正下梁歪。老板都能“把准时参会规定视同草芥”，这个公司的执行力又能高到哪里去呢？

　　我很清晰地记得我曾服务过的一家公司，高管开会时对迟到者按“迟到1分钟罚款1000元，以此类推，5000元封顶”进行处理，当时觉得不能理解，觉得过于严苛。现在看来，这种做法也是有道理的。赏罚的尺度标准可以因企业不同而存异，但对准时参会的要求却不能搞特殊化、不能有令不行。

　　执行力高的第二点表现就是“参会不玩手机”。这里所指的“参会”不仅仅是指正式的培训，也包括需要大家专心一致参与的集体研讨或交流活动。如果你发现在一个会议中，领导或讲师在上面讲话，下面的人却在捣腾自己的手机或在电脑上处理各种其他事务，而且还不加掩饰，旁若无人，这个团队的“执行力”表现肯定不高。

　　可能有人会以“大家工作忙”来为此进行辩解，而且强调大家不是在聊个人微信而是在处理工作邮件等等。那么，既然都这么忙，为什么还要组织这次的集会？如果因为你的不专注而错过了会议上的重要内容，你又如何与整个团队保持思维理念和行为标准上的一致性？如果没有这种一致性，是不是我们此刻的“太忙”就永远无法真正得以改善？

　　我们在为不同企业提供课程培训时发现：有的企业会严格禁止参训玩手机现象，而且在课程现场还会设置“停机坪”，确保大家心无旁骛地参加学习；而有的企业只是将其作为一种倡议，没有实质的管控动作，甚至担心一旦严禁学员看手机，会影响到他们的工作与学习情绪。我们坚定地认为：如果要管，就要坚决管控到位，既能专心参训又不会影响工作的方法千千万万，但绝对不能有边学习边干事，一心二用，不仅心里疲惫，而且得不偿失。

　　执行力高的第三点表现就是“按时提交计划和总结”8868体育。有人把销售人员的工作形容为“神龙见首不见尾”，意思是，一天到晚地在外面跑客户，经常在办公室见不到人。为了更好地规范销售人员的行为模式，提升销售团队的工作效能，不少企业会要求销售人员每天提交工作日报表，每周要做本周总结与下周计划，每月要做上阶段工作复盘与下阶段重要工作目标设定。既然定下了规矩8868体育，就得遵照执行。如果有规矩又不执行，而且管理层还放任不管，那还不如不定这些规矩或者废了这些规矩。

　　我们有一家客户企业在这方面就做的很好。他们要求销售每天通过CRM系统进行外勤打卡以及提交工作日报。销售主管每天都会对部属提交的工作日报进行回复与评论。而且最可贵的是，这些销售主管也会主动地向他们的上司“销售总监”提交工作日报，以身示范。团队还会请HRBP或行政助理对大家提交日报的行为进行监督，对没有按时提交的人事及时曝光和按规定惩戒。如此，大家快速养成了提交工作日报的好习惯，也带动和提高了在其他工作上的“执行力”表现。

　　当然，我们并不提倡繁重冗杂的计划与总结工作。日报、周报、月报、季报、年报，能否做一些精简与合并，适度减少此类工作量？能否少一些形式化，多从务实和有效的角度出发，让计划和总结工作真正落地和发挥作用？这是我们的管理者应该要重视与持续优化的方面。

　　细节决定成败。提升执行力的目的就是要实现业绩目标，而看似与“业绩目标”无关的行为细节却是做好执行力建设的关键。所以“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。让我们从细节开始，一点一滴地构筑起我们的执行力水准吧。

　　关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

　　Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。