8868体育发展型房企如何逆市向行助力营销

　　8868体育发展型房企如何逆市向行助力营销这两年，地产行业的销售形势越来越难。全国很多楼盘的营销人员都很辛苦地在卷业绩，成交结果表现依然很差。但是在同样的大环境下，也有一些项目，在市场并不好的区域跑赢了市场。

　　对比这两类项目的特点，我们可以看出，用套路来做营销的打法，已经行不通了。能突破市场困境的项目，都有系统性的营销方8868体育。在这个市场寒冬，营销人有所作为，能很大程度上改变项目的生存现状，以销售为王，逆市向行，营销突围。

　　营销是每个企业血液输入端，也是企业发展的重中之重，本次以强去化、促周转，精定位、强策划，优团队、强联合，定标准、控过程，具体实操策略进行详细分解，希望营销人员共同探讨。

　　近两年受疫情影响，国内外政策及国际形势影响，居民经济收入受影响，全国各地区销售同时也受到影响，各地区各项项目一定要强化行业和结合当地市场基础研究，同行研究，把握市场变化节奏，在别人不变的基础上求万变，快去化、快回款才是硬道理。

　　销售市场疲软的情况下，营销决不能疲软，因为市场发生了变化，客户需求发生了变化，营销要随需而变，适度引领市场，在保证利润的情况下实现快周转。

　　营销其实很像一场战争，买一块地就相当于选择战场，产品就是打仗的武器，销售就是参与战争的士兵，策划应该成为这场战争的指挥官。

　　拿地之前8868体育，营销要采用专业客研分析工具，提炼客户、土地和产品之间的关系精准定位，详细调研客户真正的需求，目前到底是哪些客户想买房子，他们想要什么区域、什么产品、什么配套，在这方面营销人绝对要做细做精，决不能为了完成任务而走过场，为了调研而调研，具体调研工具如下图示例：

　　定位方法也有很多种，最终是要利润的，建议请两家最专业的方案设计院做不同的方案评选，做足容积率，建安成本低（少建面积、高议价、不做复杂的外立面、不多做车库车位、满足规范即可）利润最大化，设计方案评选也是占了项目降本增效的占比的60%，钱要花在刀刃上。以下方案比选仅为示例。

　　3. 精准提炼项目核心价值点，重点强化营销策略，提高市场敏感度，制定应对多变化、多策略的策划能力

　　1）产品设计方案确定后，还要继续深研市场，精准提炼项目核心价值点，提炼价值点后作为营销策划及销售的核心宣传点。

　　当前的房地产市场下滑非常厉害，策划不能靠天吃饭了，期待大家都能成长为卖法指挥官，而不是给一个楼盘开业打杂、准备物料的执行者，要追求对楼盘实力表现的判断，要对问题的把握非常准，对营销7P理论工具掌握要非常熟练。

　　现在很多企业销售业绩不好处理方法有两种：一种想法由于市场原因导致销售业绩不好，继续躺平，干着急，再等等看会不会好转；另一种想法是不是某某营销总不行，抓紧换个营销总，这两种方法都存在。让状态最好的人在场上，好的营销是靠一个非常有身经百战的狼性团队共同创造出来的，并不是靠某一个人能力强才做好的，这个团队需要老板智慧决策、策划新思路、销售的技巧、再加上十二分的努力，才会得出好的结果，除了追求绩效之外，还要考虑抗风险和抗打击能力。

　　集团营销与项目营销管理界面如何划分也是企业纠结的地方，集团营销管全局，项目营销管项目，授权要充分，减少审批层级，在无风险的情况下快速决策，随项目变化随机应变，工作界面划分详见下图仅为示例。

　　打造狼性团队，采用专业的营销类人员胜任力素质模型对营销类人员进行人才测评，盘点人才结构优劣势及改进建议。以下胜任力模型测评仅为示例。

　　现在坐等销售的时代已经成为过去，销售顾问要主动出击，走出去亲自拓客，可以去学校门口、繁华的商业街区、广场、体育馆等人多的地方主动送点小礼品，加准客户微信留联系方式，因为置业顾问更容易判断谁是准客户，比其他的渠道拓客效果更佳，服务好准客户增加个人的销售业绩。

　　引导客户来销售中心看房，诚信告诉客户项目的价值点和风险点，唯有诚信才能持久，增加更多的客户信任。至于谈判的技巧，团队配合逼定相信每个企业营销都会做的很好，唯有签约后一定要专人跟踪回款及不能及时回款的各种因素的处理。

　　在营销全周期各项目都会遇到各种困难和难点，集团营销应组织各项目精英或核心骨干组成营销突击团队专攻疑难杂症，快速解决各项目的疑难问题，团队智慧一定会比个人强大，集团营销也可以组织就近的多盘联动形成购房超市，总有一款适合客户想要的。

　　很多企业的营销很讨厌营销的流程制度及标准约束了营销的动力和决策力，那是制定的标准没有适合企业发展的阶段，标准是什么都没搞明白，营销标准是企业多年好的经验积累沉淀，行之有效能提高工作效率，快速产生业绩的经验，并不是从某个企业生搬硬套出来的标准成为企业营销的绊脚石。

　　为了解决多项目、跨地区营销管理，统一思想，避免风险和犯错，企业根据企业文化及特色制定统一标准或统一的流程制度及管理指引，一定要适合自己才是最好的标准。

　　营销策划要前置，凡事都要想在前面，别人没想到的策略，你想到了，那叫策略；别人早就想到的已经做过的，你才想到那就抄袭，要充分发挥智囊团的作用。

　　营销过程控制也非常重要，控销控、控费用、控策略、控效果、控成本是营销人必然关注的核心要点。增业绩、增利润、增速度这三者本身就有矛盾关系，各项目自己平衡和取舍，不排除降售价也是资金回笼最有效果的方法之一。

　　在销售业绩不是太好的时期，营销人更不能卷业绩，要跳出圈外深研市场，逆市向行，做好产品定位，做客户想要的房子，而不是做出来的房子就是库存。想要好的营销必要打造优秀的营销团队，通过内训、外部考察学习、军训演练等模式打造狼性团队。临时拉起来的队伍打不了硬仗，团队协同作战，前策及过程控制极为重要。

　　建立企业独有特色的、高效的营销体系8868体育，强化集团对各项目的营销资源和能力的输出，销售为王，实现项目利润最大化，以项目操盘为主，减少无效沟通，缩短决策时间，“向管理要效益”。